「人の役に立つ仕事がしたい」「自分の転職でエージェントに助けられた」。そんな理由で人材業界を考え始めたものの、未経験や社会人1〜3年目でも入れるのか、ノルマがきついと聞くけれど実際はどうなのか、気になっている人は多いはずです。
この記事では、人材紹介会社でリクルーティングアドバイザー（RA）とキャリアアドバイザー（CA）を6年経験した立場から、職種ごとの違い、きつさの正体、入る前に会社を見極めるポイントまでを整理します。
- CA・RA・求人広告営業・派遣・HRTechの仕事の違いと、自分に合う職種の選び方
- ノルマや離職の話の実態と、向いている人・向いていない人
- 未経験・第二新卒が通る志望動機の作り方と、入る前の会社の見極め方
未経験・第二新卒でも人材業界に転職できる？結論
結論から言うと、人材業界は未経験・第二新卒からでも入りやすい業界です。人材紹介のCA・RA、求人広告営業、派遣の営業は、業界経験よりも「人と話して物事を前に進める力」や「目標に向かって行動量を出せるか」で採用されることが多いからです。
業界の規模も大きく、厚生労働省の令和6年度職業紹介事業報告書の集計結果（速報）では、事業報告を提出した有料職業紹介事業所は30,561事業所、民営の職業紹介を通じた常用就職件数は約92万件でした。小さな会社から大手まで事業者が多く、そのぶん採用の門戸も広い業界です。
一方で、「入りやすい」ことと「続けやすい」ことは別の話です。職種によって顧客も評価のされ方もまったく違うので、「人材業界に行きたい」ではなく「どの職種で、誰の役に立ちたいか」まで決めてから応募するのが失敗しないコツです。
第二新卒としての評価のされ方そのものは第二新卒とは？企業が見ているポイントで詳しく解説しています。
人材業界の職種5つの違い
まずは全体像です。同じ「人材業界」でも、お金をもらう相手と成果の測られ方が職種ごとに違います。
| 職種 | 主に向き合う相手 | 主な仕事 | 成果の測られ方（よくある形） |
|---|---|---|---|
| キャリアアドバイザー（CA） | 転職したい個人 | 面談、求人の提案、書類・面接対策、内定後の調整 | 入社決定数・決定売上 |
| リクルーティングアドバイザー（RA） | 採用したい企業 | 求人の獲得、採用要件のすり合わせ、候補者の推薦 | 求人獲得数・入社決定数・売上 |
| 求人広告営業 | 採用したい企業 | 求人媒体の掲載提案、原稿づくり、掲載後の効果改善 | 広告の受注金額・件数 |
| 人材派遣の営業・コーディネーター | 派遣先企業と派遣スタッフ | 派遣ニーズの獲得、スタッフとのマッチング、就業中のフォロー | 稼働人数・粗利、契約継続 |
| HRTechのセールス・CS | 人事部門（採用・労務などの担当者） | 採用管理・労務などのツールの提案、導入後の活用支援 | 新規受注、継続率・解約率 |
キャリアアドバイザー（CA）：個人の転職を支える
CAは転職希望者と面談し、希望や経歴を聞いたうえで求人を提案し、応募から入社まで伴走する仕事です。「人の人生の節目に関わりたい」という志望動機と最もつながりやすい職種です。
ただし、人材紹介の売上は企業からの成功報酬で成り立っています。求職者の希望を聞くだけでなく、本人にとっても企業にとっても合う求人に、納得して進んでもらうところまでが仕事です。
リクルーティングアドバイザー（RA）：企業の採用を支える
RAは企業の人事や経営者と話し、求人を預かって採用を成功させる仕事です。法人営業に近く、業界や職種の知識、採用要件を「本当に必要な条件」に整理する力が求められます。
会社によって、CAとRAを別の人が担当する「分業型」と、1人が両方を担当する「両面型」があります。未経験から入る場合、どちらの体制かで最初に覚えることがかなり変わるので、求人票や面接で必ず確認してください。
CAとRAの違い：現場で感じた判断基準
RA・CAの両方を経験して感じた一番の違いは、「誰の言葉を一番多く聞く仕事か」です。
- CAは、迷っている個人の話を聞き、本人も言語化できていない希望を整理する場面が多い。相手のペースに合わせる粘り強さが活きる
- RAは、企業の採用課題を聞き、条件を調整し、ときには「この条件では採れません」と伝える場面がある。数字と事実で提案する力が活きる
「人の話を聞くのが好き」ならCA、「相手が企業でも臆せず提案できる」ならRAが合いやすいです。どちらか迷うなら、前職で感謝されてうれしかった相手が個人か法人かを思い出すと判断しやすくなります。
求人広告営業：採用のための「媒体」を売る
求人サイトや求人誌への掲載を企業に提案する仕事です。人材紹介と違って、掲載が決まった時点で売上が立つのが一般的で、提案件数やスピードが成果に直結しやすい職種です。
採用がうまくいかない理由を原稿や掲載条件から分析する場面も多く、マーケティング的な考え方が身につきます。
人材派遣の営業・コーディネーター：就業中まで関わる
派遣会社では、企業から派遣のニーズを受ける営業と、登録スタッフと仕事をマッチングするコーディネーターに分かれていることが多いです。紹介と違い、就業が始まった後も派遣スタッフ・派遣先の両方をフォローし続けるのが特徴です。
トラブル対応や急な欠員の調整もあるため、細かい調整を丁寧にこなせる人に向いています。
HRTechのセールス・CS：ツールで人事を支える
採用管理システムや労務管理ツールなどを人事部門に提案するセールスと、導入後に使いこなしてもらうカスタマーサクセス（CS）です。人材そのものではなくサービスを扱うため、IT・SaaSの営業に近い働き方になります。
IT業界にも興味があるなら選択肢になりますが、ツールの理解やITリテラシーも問われます。IT寄りに考えている人は第二新卒からIT業界へ未経験転職する方法もあわせて読んでおくと比較しやすいです。
人材業界の仕事はきつい？ノルマとやりがいの実態
きついと言われる理由は「成果が他人の意思決定に左右される」から
人材業界の営業職は、多くの会社で月や四半期ごとの目標（いわゆるノルマ）があります。特に人材紹介は、求職者が入社して初めて企業から手数料が入る成功報酬型が中心です。
厚生労働省の令和6年度の集計（速報）では、常用就職1件あたりの手数料は約103万円でした。1件の入社決定の重みが大きいぶん、内定辞退や選考の見送り1つで目標達成が大きく揺れるのが、この仕事のきつさの正体です。
どれだけ準備しても、最後に決めるのは求職者と企業です。自分でコントロールできない結果を数字で追われることに強いストレスを感じる人には、つらい環境になりやすいです。
離職率は「業界」より「会社」で見る
「人材業界は離職率が高い」という話はよく聞きますが、人材業界だけを切り出した公的な離職率の統計は見当たりません。ネット上の数字は根拠がはっきりしないものが多いので、うのみにしないほうが安全です。
実際には、同じ人材紹介でも、目標の置き方や教育体制によって定着のしやすさは会社ごとに大きく違います。後半の「入る前の見極め方」で、面接で確認すべき点をまとめています。
やりがいは「人と企業の両方から感謝される」こと
- 転職が決まった人から「相談してよかった」と言われる
- 採用に困っていた企業の課題が、紹介した人の入社で解決する
- さまざまな業界・職種の仕事を知れるので、自分のキャリアの視野も広がる
数字の厳しさと、人に感謝される実感の両方がある仕事です。「感謝されたい」だけで入るとギャップが大きく、「成果を出すことで人の役に立ちたい」と思える人ほど長く続きます。
人材業界に向いている人・向いていない人
| 向いている人 | 向いていない可能性がある人 |
|---|---|
| 人の話を最後まで聞き、要点を整理できる | 相手の希望をそのまま通すことが「寄り添い」だと考えている |
| 目標に対して行動量を自分で増やせる | 数字で評価されることに強い抵抗がある |
| 断られても次に切り替えられる | 結果が自分のせいでなくても、長く引きずってしまう |
| 電話・メール・面談を並行してさばける | 1つの作業に集中できる環境でないと力を出しにくい |
| いろいろな業界・会社に興味が持てる | 特定の分野の専門性を深めたい |
右側に当てはまるものが多くても、職種を選べば合うことがあります。たとえば数字に追われるのが苦手なら、受注型の営業よりも、派遣のコーディネーターやHRTechのCSのほうが合う場合があります。
営業職そのものが初めてで不安なら、未経験から営業職に転職する方法で営業の基本的な働き方を先に確認しておくと、人材業界の職種も選びやすくなります。
未経験から人材業界に受かる志望動機の作り方
人材業界の面接では、「人の役に立ちたい」「人と関わる仕事がしたい」という志望動機がとても多いです。採用する側からすると、それだけでは他の業界でも叶う理由に見えてしまいます。
志望動機は次の3点をつなげて作ります。
- きっかけ：なぜ「人材」なのか（自分の就活・転職体験、職場で見た採用の課題など）
- 職種の理解：CA・RAなど、その職種の仕事と厳しさを理解していること
- 再現できる経験：前職のどんな行動が、その職種でも活きるか
人と話すことが好きで、人の役に立てる仕事がしたいと考えました。自分も転職活動で悩んだ経験があるので、同じように悩んでいる人を支えたいです。
NG例は気持ちとしては伝わりますが、職種の理解と、自分が成果を出せる根拠がありません。
前職のアパレル販売では、お客様の話を聞いて本当に必要なものを一緒に絞り込む接客を心がけ、店舗の個人売上目標を半期連続で達成しました。一方で、退職していく同僚を見て、本人の強みと職場が合っていないだけのケースが多いと感じたことが、人材業界に関心を持ったきっかけです。キャリアアドバイザーは、求職者の希望を聞くだけでなく、企業と本人の両方に合う選択肢へ納得して進んでもらう仕事だと理解しています。接客で身につけた「相手の言葉の奥にある本音を聞く力」と、目標から逆算して行動量を増やす習慣を活かし、決定数で貢献したいと考えています。
OK例の「半期連続で達成」のような部分は、自分の実際の実績に置き換えてください。数字がなければ、目標に対してどんな工夫をしたかを具体的に書けば十分です。
異業種への志望動機の組み立て方は未経験業種への志望動機の書き方、前職を辞める理由との一貫性は退職理由の例文も参考にしてください。社会人経験が短い人は短期離職からの転職で、面接での伝え方を確認しておくと安心です。
入る前に確認したい、人材会社の見極め方
人材業界は会社ごとの差が大きいので、内定前に次の点を確認しておくと「思っていた仕事と違う」を減らせます。
1. 分業型か両面型か、最初に任される範囲
入社直後はCAだけなのか、RAもやるのか、テレアポ中心なのか。最初の3か月で何をするのかを具体的に聞いてください。
2. 目標の単位と評価のされ方
目標が「入社決定数」なのか「売上金額」なのか、行動量（面談数・架電数）まで管理されるのかで、日々の働き方は大きく変わります。インセンティブの比率が高い会社は、成果が出れば収入が伸びる反面、成果が出ない月は不安定になりやすいです。
3. 扱う領域と求職者層
IT・医療・営業職など、どの領域の求人を扱うかで、身につく知識とその後のキャリアが変わります。興味が持てない領域を毎日扱うのは想像以上にきついので、領域は必ず確認します。
4. 人材紹介会社なら「人材サービス総合サイト」で実績を見る
有料職業紹介事業者には、職業安定法にもとづき、年度ごとの就職者数、そのうち無期雇用の人数、無期雇用のうち6か月以内に離職した人数などを、厚生労働省の人材サービス総合サイトで公開することが義務づけられています（厚生労働省の案内資料）。
応募先の会社名で検索すれば、許可の有無と紹介実績の規模がわかります。紹介した人の早期離職が多い会社は、入社後のミスマッチを気にせず決定数だけを追っている可能性があるので、面接で育成方針や評価の考え方を聞く材料にしてください。
5. 面接で聞いておきたい質問
- 「未経験で入社した方は、何か月目に初めての決定を出すことが多いですか」
- 「目標未達が続いた場合、どのようなサポートがありますか」
- 「求職者に合わないと判断した求人を、無理に勧めないための仕組みはありますか」
答えが具体的な会社は、育成の型ができていることが多いです。逆に「やる気があれば大丈夫」のような答えしか返ってこない場合は、入社後に自力で何とかする前提の会社だと考えておいたほうが安全です。
未経験から人材業界への転職を進める手順
- 職種を1〜2個に絞る：上の比較表で、向き合いたい相手（個人・企業・人事）を決める
- 前職の経験を棚卸しする：目標達成の工夫、顧客対応、調整の経験を数字や行動で書き出す。書き方は職務経歴書の書き方を参照
- 会社を見極めて応募する：前章の5つの確認ポイントで候補を絞る
- 在職中に進める：人材業界の選考では入社時期を聞かれることが多いので、働きながら転職活動を進める方法で段取りを組む
人材業界は会社の数が多く、求人票だけでは「分業か両面か」「目標の置き方」などの内情が見えにくい業界です。人材業界の内情に詳しい転職エージェントに相談すると、会社ごとの違いを聞いたうえで応募先を選べます。
20代で、すでに正社員として働いていて、3か月以内に人材業界へ移りたいなら、人材業界（HR業界・HRTech）への転職に特化したエージェントを使うのが近道です。
- 人材業界（HR業界・HRTech）への転職を目指す若手に特化した無料の転職エージェント
- CA・RA・求人広告営業・人材派遣営業・HRTechのセールス／CSなどの求人を扱う
- こんな人向け：20〜29歳／正社員経験1〜3社／現年収350万円以上／3か月以内に転職したい／希望勤務地が東京23区・埼玉・千葉・神奈川・名古屋市・大阪府・神戸市
上の条件に当てはまらない場合、たとえば年収が350万円未満、希望勤務地が対象エリア外、既卒・フリーターで正社員経験がないなら、20代の未経験転職を幅広く支援するエージェントのほうが合います。人材業界を含めて、異業種への選択肢を比べながら進められます。
- 第二新卒・既卒・フリーターなど20代の転職を支援、完全無料
- キャリアカウンセリング・書類添削・模擬面接で選考準備ができる
- 入社条件の交渉も代わりに行ってくれる
エージェント選びそのものに迷っているなら、転職エージェントの選び方で使い分けの考え方を整理しています。
よくある質問
Q. 人材業界に転職するのに資格は必要？
CA・RA・求人広告営業として働くのに、必須の資格はありません。キャリアコンサルタント（国家資格）は、持っていれば知識の裏づけになりますが、未経験採用の条件になっていることは多くありません。入社後に必要に応じて考えれば十分です。
Q. 営業経験がなくてもキャリアアドバイザーになれる？
なれます。販売・接客・事務など、営業以外の職種から入る人もいます。ただし面接では「目標に対してどう行動したか」を必ず聞かれるので、前職で数字や期限を意識して工夫した経験を1つ用意しておいてください。
まとめ：職種と会社を選べば、未経験でも人材業界は目指せる
- 人材業界は未経験・第二新卒からでも入りやすいが、職種ごとに顧客と評価のされ方がまったく違う
- きつさの正体は、成果が求職者や企業の意思決定に左右されること。離職率は業界でなく会社単位で見る
- 志望動機は「なぜ人材か」「職種の理解」「前職で再現できる経験」の3点をつなげる
- 入る前に、分業か両面か・目標の単位・扱う領域を確認し、人材紹介会社なら人材サービス総合サイトで実績を見る
まずは比較表で、向き合いたい相手が個人か企業かを決めるところから始めてください。そこが決まれば、応募先の選び方も志望動機も一気に具体的になります。
